Wstęp
Umowa agencyjna to jeden z kluczowych instrumentów współpracy między przedsiębiorcami. W praktyce gospodarczej służy do powierzania innemu podmiotowi (agentowi) stałego pośredniczenia przy zawieraniu umów lub ich zawierania w imieniu przedsiębiorcy (dającego zlecenie).
W poradniku wyjaśniamy, jak zgodnie z prawem zawierać i wykonywać umowę agencyjną, jakie obowiązki mają strony, w jaki sposób ustala się wynagrodzenie i prowizję, a także kiedy można domagać się świadczenia wyrównawczego po rozwiązaniu współpracy.
🔹 Czym jest umowa agencyjna?
Zgodnie z art. 758 § 1 Kodeksu cywilnego, przez umowę agencyjną „przyjmujący zlecenie (agent) zobowiązuje się, w zakresie działalności swego przedsiębiorstwa, do stałego pośredniczenia za wynagrodzeniem przy zawieraniu umów z klientami na rzecz dającego zlecenie przedsiębiorcy albo do zawierania ich w jego imieniu”.
Oznacza to, że istotą umowy agencyjnej jest stałe i zawodowe pośredniczenie lub zawieranie umów przez agenta na rzecz innego przedsiębiorcy. Nie jest to więc jednorazowa współpraca, lecz długofalowe działanie w ramach prowadzonego przedsiębiorstwa.
Cechy umowy agencyjnej
Do podstawowych elementów, które muszą wystąpić, aby dana umowa mogła być uznana za agencyjną, należą:
- zobowiązanie agenta do pośredniczenia lub zawierania umów w imieniu dającego zlecenie;
- stałość współpracy (działanie powtarzalne, a nie jednorazowe);
- odpłatność – agent otrzymuje wynagrodzenie, najczęściej w formie prowizji;
- wykonywanie obowiązków w ramach przedsiębiorstwa agenta;
- profesjonalny charakter obu stron – zarówno agent, jak i dający zlecenie muszą być przedsiębiorcami w rozumieniu art. 431 k.c.
📚 Przykład
Spółka handlowa „TechTrade” z Krakowa zawarła umowę z jednoosobowym przedsiębiorcą Markiem Nowakiem, który jako agent ma pozyskiwać klientów na sprzęt komputerowy. Marek wykonuje te czynności w ramach swojej firmy i regularnie przekazuje oferty w imieniu „TechTrade”. Jest to typowy przykład umowy agencyjnej, ponieważ agent działa zawodowo, stale i odpłatnie.
🔹 Wynagrodzenie i prowizja agenta
Umowa agencyjna zawsze ma charakter odpłatny. Oznacza to, że agentowi przysługuje wynagrodzenie za jego działania.
Zgodnie z art. 758¹ § 1–3 k.c., jeżeli strony nie ustaliły sposobu wynagrodzenia, agentowi należy się prowizja, czyli wynagrodzenie uzależnione od liczby lub wartości zawartych umów.
Wysokość prowizji określa się:
- zgodnie z umową – jeśli została w niej wskazana;
- według zwyczajów przyjętych w danym rodzaju stosunków – gdy nie ustalono jej wprost;
- z uwzględnieniem wszystkich okoliczności wykonania umowy – gdy brak zwyczajów.
W praktyce często stosuje się połączenie prowizji z premią lub ryczałtem za konkretne wyniki sprzedażowe.
📌 Wskazówka dla przedsiębiorcy:
Zawsze warto precyzyjnie określić sposób liczenia prowizji – np. w załączniku do umowy. Ułatwia to rozliczenia i eliminuje spory dotyczące wysokości wynagrodzenia.
🔹 Umowa agencyjna – charakter prawny
Umowa agencyjna jest:
- dwustronnie profesjonalna (obie strony muszą być przedsiębiorcami),
- wzajemna – każda strona uzyskuje świadczenie (agent wynagrodzenie, zleceniodawca – usługi agenta),
- konsensualna – dochodzi do skutku z chwilą złożenia zgodnych oświadczeń woli, bez konieczności dodatkowych formalności,
- oparta na zaufaniu – agent działa w imieniu innego przedsiębiorcy, dlatego relacja wymaga lojalności i staranności.
Nie jest wymagana szczególna forma dla ważności umowy – może być zawarta pisemnie, elektronicznie lub nawet ustnie, jednak z uwagi na ryzyko sporów ustawodawca wprowadził szczególne uprawnienie:
art. 758² k.c. stanowi, że każda ze stron może żądać od drugiej pisemnego potwierdzenia treści umowy oraz jej zmian. Zrzeczenie się tego prawa jest nieważne.
🔹 Elementy dodatkowe w umowie agencyjnej
Oprócz podstawowych obowiązków agent i dający zlecenie mogą wprowadzić do umowy tzw. postanowienia podmiotowo istotne (accidentalia negotii), które nie są konieczne, ale mogą mieć istotne znaczenie dla współpracy.
Do takich postanowień należą m.in.:
- prawo wyłączności – agent może działać wyłącznie na określonym obszarze lub wobec określonej grupy klientów;
- zakaz konkurencji – obowiązujący maksymalnie przez 2 lata od rozwiązania umowy i tylko w zakresie towarów, klientów lub terytorium objętego działalnością agenta;
- klauzula del credere – agent przyjmuje na siebie odpowiedzialność za wykonanie zobowiązania przez klienta (np. za zapłatę za towar). Taka klauzula musi być zawarta na piśmie i za odrębnym wynagrodzeniem.
⚠️ Uwaga: Klauzula del credere nie może dotyczyć wszystkich umów ogólnie – musi być ograniczona do określonego klienta lub grupy umów.
📚 Przykład
Agentka Anna Kosińska działa na podstawie umowy agencyjnej z firmą „EcoDom”. W umowie wprowadzono zapis, że ma wyłączność na województwo pomorskie i nie może przez dwa lata po rozwiązaniu współpracy sprzedawać produktów konkurencji. Dodatkowo za dodatkową prowizję przyjęła na siebie odpowiedzialność za terminową zapłatę przez wybranych klientów. Wszystkie te postanowienia są zgodne z prawem.
🔹 Podobieństwo do innych umów
Choć umowa agencyjna ma charakter samodzielny, wykazuje podobieństwa do innych typów umów, zwłaszcza:
- umowy zlecenia, z którą łączy ją wykonywanie czynności w cudzym interesie;
- umowy o świadczenie usług (art. 750 k.c.) – ponieważ agent wykonuje usługi o charakterze ciągłym;
- jednak odróżnia ją stałość i zawodowy charakter współpracy oraz możliwość dokonywania czynności prawnych w imieniu zleceniodawcy.
🔹 Specyfika w relacjach między przedsiębiorcami
Umowa agencyjna jest tzw. umową dwustronnie podmiotowo kwalifikowaną – mogą ją zawrzeć wyłącznie przedsiębiorcy.
Jednak w praktyce dopuszcza się zawarcie umowy agencyjnej przez agenta, który nie jest przedsiębiorcą, jeśli jej treść odpowiada definicji z art. 758 § 1 k.c. – wówczas stosuje się przepisy o umowie agencyjnej z pewnymi wyłączeniami (m.in. art. 761–761², 761⁵ oraz 764³–764⁸ k.c.).
🔹 Obowiązki stron w umowie agencyjnej
Obowiązki agenta
Agent zobowiązany jest:
- lojalnie współdziałać z dającym zlecenie,
- przekazywać wszelkie informacje mające znaczenie dla zleceniodawcy,
- stosować się do jego uzasadnionych wskazówek,
- podejmować działania potrzebne do ochrony jego interesów.
Zasady te wynikają z art. 760¹ k.c. i mają charakter bezwzględnie obowiązujący – nie można ich wyłączyć ani ograniczyć umownie.
Obowiązki dającego zlecenie
Z kolei zleceniodawca ma obowiązek:
- dostarczyć agentowi dokumenty i informacje niezbędne do wykonania umowy (art. 760² § 1 k.c.),
- w rozsądnym czasie informować o przyjęciu lub odrzuceniu ofert klientów oraz o niewykonaniu umów, przy których agent pośredniczył,
- powiadamiać agenta o zmianach dotyczących liczby lub wartości planowanych umów.
Obowiązki te mają chronić równowagę kontraktową stron – z jednej strony chronią dającego zlecenie przed nielojalnością agenta, z drugiej – agenta przed brakiem informacji uniemożliwiającym skuteczne działanie.
🔹 Zwrot kosztów agenta
Zasadą jest, że agent nie ma prawa do zwrotu wydatków, chyba że strony postanowią inaczej.
Wyjątkiem jest sytuacja, gdy agent poniósł uzasadnione wydatki przekraczające zwykłą miarę w danych stosunkach– wtedy może domagać się ich zwrotu na podstawie art. 762 k.c.
📚 Przykład
Agentka Monika Kowalska z własnej inicjatywy zorganizowała pokaz produktów w hotelu, ponosząc koszt 2 000 zł. Ponieważ umowa nie przewidywała zwrotu takich wydatków, a podobne działania nie były zwyczajowo wymagane w branży, zleceniodawca nie musi jej zwracać kosztów. Inaczej byłoby, gdyby takie prezentacje były uzgodnione i niezbędne do zawierania umów.
✳️ Dalszy ciąg poradnika (część II) obejmie:
- prowizję po rozwiązaniu umowy,
- świadczenie wyrównawcze agenta,
- możliwość zawierania umowy przedwstępnej lub promesy,
- swobodę kształtowania postanowień,
- roszczenia z tytułu niewykonania,
- terminy i wygaśnięcie umowy,
- oraz załączniki i podstawy prawne.
Wynagrodzenie po rozwiązaniu umowy, promesa, obowiązki stron i zakończenie współpracy
🔹 Prowizja należna po rozwiązaniu umowy agencyjnej
Zgodnie z art. 761¹ k.c., agent może żądać prowizji również od umów zawartych po rozwiązaniu umowy agencyjnej, jeżeli:
- propozycję zawarcia takiej umowy dający zlecenie lub agent otrzymał od klienta jeszcze przed rozwiązaniem umowy, lub
- do zawarcia doszło w przeważającej mierze dzięki działalności agenta w okresie trwania umowy i w rozsądnym czasie po jej zakończeniu.
Oznacza to, że jeżeli agent w czasie współpracy pozyskał klienta, a transakcja została sfinalizowana krótko po rozwiązaniu umowy – ma on prawo do prowizji.
Przepis ten chroni agenta przed sytuacjami, w których przedsiębiorca czerpie korzyści z jego działań po ustaniu stosunku prawnego.
📚 Przykład
Agent „MarketingPro” negocjował z dużym kontrahentem warunki umowy sprzedaży maszyn. Kontrakt został podpisany przez dającego zlecenie miesiąc po rozwiązaniu umowy agencyjnej. Ponieważ klient został pozyskany dzięki staraniom agenta, ma on prawo do prowizji z tej transakcji.
🔹 Świadczenie wyrównawcze dla agenta
Po rozwiązaniu umowy agent może żądać od dającego zlecenie świadczenia wyrównawczego.
Regulacja ta ma charakter ochronny i została ujęta w art. 764³ § 1 k.c., zgodnie z którym:
„Agent może żądać świadczenia wyrównawczego, jeżeli w czasie trwania umowy pozyskał nowych klientów lub doprowadził do istotnego wzrostu obrotów z dotychczasowymi klientami, a dający zlecenie nadal czerpie znaczne korzyści z umów z tymi klientami.”
Roszczenie to przysługuje tylko wtedy, gdy:
- dający zlecenie nadal osiąga korzyści z pozyskanych klientów, oraz
- względy słuszności przemawiają za wypłatą takiego świadczenia (np. agent utracił źródło prowizji).
Maksymalna wysokość świadczenia wyrównawczego nie może przekroczyć średniego rocznego wynagrodzenia agentaz ostatnich pięciu lat współpracy.
Jeśli umowa trwała krócej, oblicza się je proporcjonalnie do całego okresu.
Roszczenie o świadczenie wyrównawcze jest dziedziczne – mogą je dochodzić spadkobiercy agenta, ale tylko wtedy, gdy zgłoszą żądanie w terminie roku od rozwiązania umowy. Termin ten ma charakter zawity – jego przekroczenie powoduje utratę prawa.
📌 Ważne: Świadczenie wyrównawcze nie przysługuje automatycznie – musi istnieć realna kontynuacja korzyści po stronie dającego zlecenie.
Kiedy agent traci prawo do świadczenia wyrównawczego?
Na podstawie art. 764⁴ k.c., agentowi nie przysługuje świadczenie wyrównawcze, jeżeli:
- umowa została wypowiedziana przez dającego zlecenie z winy agenta (np. rażące naruszenie obowiązków);
- agent sam wypowiedział umowę, chyba że było to spowodowane wiekiem, chorobą lub zawinionym zachowaniem zleceniodawcy;
- agent za zgodą dającego zlecenie przeniósł swoje prawa i obowiązki na inną osobę.
📚 Przykład
Agent Tomasz Nowak rozwinął sieć klientów dla firmy „BioFit”, co zwiększyło obroty o 60%. Po rozwiązaniu umowy przedsiębiorca nadal sprzedawał produkty tym klientom. Tomasz, mimo zakończenia współpracy, może domagać się świadczenia wyrównawczego odpowiadającego jego średniemu rocznemu wynagrodzeniu.
🔹 Umowa przedwstępna i promesa zawarcia umowy agencyjnej
Umowa agencyjna ma charakter obligacyjny, dlatego może być poprzedzona:
- umową przedwstępną (art. 390 k.c.),
- lub promesą (przyrzeczeniem zawarcia umowy w przyszłości).
Umowa przedwstępna
W umowie przedwstępnej strony zobowiązują się do zawarcia w przyszłości umowy agencyjnej.
Powinna ona zawierać istotne postanowienia przyszłej umowy, tj.:
- określenie czynności, które agent będzie wykonywać,
- zasady wynagrodzenia lub sposób jego ustalenia.
Zgodnie z art. 390 § 1 i 2 k.c.:
„Jeżeli strona zobowiązana do zawarcia umowy przyrzeczonej uchyla się od jej zawarcia, druga strona może żądać naprawienia szkody, którą poniosła przez to, że liczyła na zawarcie umowy przyrzeczonej. Strony mogą odmiennie określić zakres odszkodowania.”
Jeżeli umowa przedwstępna spełnia wymogi co do formy i treści umowy przyrzeczonej, można żądać zawarcia umowy agencyjnej przed sądem.
Promesa zawarcia umowy
Promesa (czyli przyrzeczenie zawarcia umowy) może mieć formę jednostronnego oświadczenia lub odrębnej umowy.
Zgodnie z art. 60 i 61 k.c., oświadczenie woli zawierające promesę może wiązać składającego, jeśli jasno wyraża jego wolę zawarcia umowy w przyszłości.
⚠️ Jednak w przeciwieństwie do umowy przedwstępnej promesa nie daje prawa do żądania zawarcia umowy, a jedynie może stanowić podstawę do dochodzenia odszkodowania za poniesione straty.
🔹 Swoboda kształtowania postanowień umowy agencyjnej
Strony mają szeroką swobodę w ustalaniu treści umowy (zasada swobody umów z art. 353¹ k.c.), jednak nie wszystkie przepisy można zmieniać.
Kodeks cywilny zawiera liczne regulacje o charakterze imperatywnym (bezwzględnie obowiązującym) lub semiimperatywnym (ochronnym dla agenta).
Przepisy bezwzględnie obowiązujące (ius cogens)
Nie można ich zmieniać ani wyłączać w umowie, np.:
- obowiązki lojalnościowe stron (art. 760¹–760² k.c.),
- wymóg formy pisemnej klauzuli del credere (art. 761⁷ § 1 k.c.),
- prawo żądania potwierdzenia treści umowy (art. 758² k.c.).
Przepisy semiimperatywne
Pozwalają na modyfikację tylko na korzyść agenta, m.in.:
- obowiązek przekazania informacji o prowizji i danych rozliczeniowych (art. 761⁵ § 1 i 2 k.c.),
- zasady naliczania prowizji (art. 761³–761⁴ k.c.),
- prawo do świadczenia wyrównawczego (art. 764⁵ k.c.).
Postanowienia mniej korzystne dla agenta są nieważne z mocy prawa.
📌 Wskazówka praktyczna:
Warto przygotować dwa warianty umowy – standardowy i rozszerzony – tak, aby korzystniej uregulować sytuację agenta, unikając klauzul sprzecznych z kodeksem.
🔹 Roszczenia z tytułu niewykonania lub nienależytego wykonania umowy
Jeżeli agent nie wykonuje obowiązków lub wykonuje je nienależycie, dający zlecenie może żądać:
- wykonania zobowiązania w naturze (czyli spełnienia obowiązku),
- naprawienia szkody na podstawie art. 471 k.c.,
- a w przypadku rażących naruszeń – rozwiązania umowy bez wypowiedzenia.
Sankcje te muszą jednak wynikać z winy agenta i istotnego naruszenia umowy.
📚 Przykład
Agent nie przekazywał informacji o zawartych umowach i utrudniał kontakt z klientami. Dający zlecenie mógł rozwiązać umowę natychmiastowo oraz domagać się odszkodowania za utracone korzyści.
🔹 Czas trwania umowy agencyjnej
Umowa agencyjna może być zawarta:
- na czas oznaczony, lub
- na czas nieoznaczony.
Zgodnie z art. 764 k.c.:
„Umowę zawartą na czas oznaczony, a wykonywaną przez strony po upływie terminu, na jaki została zawarta, poczytuje się za zawartą na czas nieoznaczony.”
Stały charakter umowy oznacza, że pośrednictwo musi być ciągłe, a nie jednorazowe. Jednorazowe zlecenie przypomina raczej umowę o świadczenie usług (art. 750 k.c.).
🔹 Wypowiedzenie i wygaśnięcie umowy agencyjnej
Zasady rozwiązania umowy agencyjnej reguluje art. 764¹ k.c..
Umowa zawarta na czas nieoznaczony może być wypowiedziana:
- na miesiąc naprzód – w pierwszym roku trwania,
- na dwa miesiące naprzód – w drugim roku,
- na trzy miesiące naprzód – w trzecim i kolejnych latach.
Ustawowych terminów nie można skracać, ale można je wydłużyć.
Jeżeli strony przedłużą termin dla agenta, to taki sam termin obowiązuje dającego zlecenie.
Wypowiedzenie zwykle następuje z końcem miesiąca kalendarzowego, chyba że umowa stanowi inaczej.
W przypadku umowy zawartej na czas oznaczony, można ją wypowiedzieć:
- bez zachowania terminów, gdy druga strona rażąco narusza obowiązki,
- lub w razie wystąpienia nadzwyczajnych okoliczności (art. 764² § 1 k.c.).
Jeżeli wypowiedzenie nastąpiło z winy drugiej strony, jest ona zobowiązana do naprawienia szkody poniesionej przez wypowiadającego (§ 2).
🔹 Załączniki do umowy agencyjnej
Kodeks cywilny nie reguluje kwestii załączników, ale w praktyce warto je stosować.
Do typowych załączników należą:
- pełnomocnictwa i dokumenty rejestrowe (np. odpis z KRS, CEIDG, uchwała o prokurze),
- regulamin prowizyjny lub wzór raportu sprzedażowego,
- tabela stawek prowizji,
- wykaz klientów lub obszar działania (jeśli przyznano wyłączność).
Załączniki stanowią integralną część umowy i pomagają uniknąć nieporozumień przy rozliczeniach.
⚖️ Podstawa prawna
- art. 758–764⁹ – Kodeks cywilny (Dz.U. 1964 Nr 16 poz. 93 z późn. zm.)
- art. 390 k.c. – umowa przedwstępna
- art. 60–61 k.c. – oświadczenia woli
- art. 471 k.c. – odpowiedzialność za niewykonanie zobowiązania
📚 Tematy zawarte w poradniku
- umowa agencyjna w prawie cywilnym
- prawa i obowiązki stron umowy agencyjnej
- wynagrodzenie i prowizja agenta
- świadczenie wyrównawcze po rozwiązaniu umowy
- wypowiedzenie i wygaśnięcie umowy agencyjnej